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来自 理财保险 2019-10-31 16:25 的文章
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代理商披露IBM在华行贿:层层分包“走钱”

摘要:IBM海外行贿遭千万美元罚款 六年发生114起(腾讯财经配图) 一名IBM员工之前对《第一财经日报》表示,IBM公司在全球遭受不少质疑,但除了两大敏感话题之外,一般都不作回应。这两大话题,一是商业贿赂,二是国家安全。 不过,这家IT巨头恰恰又遭遇了商业贿赂...

IBM再陷贿赂门——美国东部时间3月18日,SEC发布声明称,IBM已经同意就其在2004年到2009年期间以各种形式向中国政府官员行贿的若干案件,与SEC达成和解。

IBM海外行贿遭千万美元罚款 六年发生114起(腾讯财经配图)

SEC诉称,IBM全球在中国的两家全资子公司6年间涉及行贿案件至少114起。这两家子公司——IBM投资有限公司和IBM全球服务有限公司的两名主要管理者及100多名员工均卷入其中。

一名IBM员工之前对《第一财经日报》表示,IBM公司在全球遭受不少质疑,但除了两大敏感话题之外,一般都不作回应。这两大话题,一是商业贿赂,二是国家安全。

这是IBM进入中国后,再次成为大规模行贿事件的主角。第一次是2006年前后,IBM涉嫌在中国建设银行采购灾备设备磁盘事件中,向原中国建设银行行长张恩照行贿。

不过,这家IT巨头恰恰又遭遇了商业贿赂话题。18日,IBM与美国证券交易委员会(SEC)就一项行贿案达成和解,该公司将为此付出1000万美元的代价。

一名曾在IBM中国做过应用软件代理商的业内人士向记者透露,各级中间商是IBM向客户行贿的关键推手。与提供出国旅游和礼品等相比,通过中间商来处理各类回扣相对安全,这也是IT业界B2B业务的行业潜规则。

IBM中国区发言人汤磊磊对本报记者确认了公司与SEC之间和解一事。

人为拉长的销售链

SEC具体指控的内容是,1998年至2009年之间,IBM以提供跨国旅游、娱乐、礼品及现金酬劳等形式向中国、韩国部分官员行贿,违反了美国《反海外贿赂法》,其中提到了IBM在中国的两家全资子公司,即IBM(中国)投资有限公司与IBM全球服务(中国)有限公司,称中国区两名主要管理者及100多名员工参与其中。

SEC诉状中所说的114起案件,均发生在2004年-2009年期间,这也正是IBM在中国市场全力开拓B2B业务的时代。

诉状显示,2004年至2009年,上述员工在几家中国旅行社设立行贿基金,用来支付中国政府官员海外旅游和其他旅游费用。此外,还利用商业伙伴建立行贿基金,向政府官员提供现金酬劳和不正当礼物。

记者了解到,目前IBM在中国的主要业务,包括大型应用软件销售、咨询服务和其他大型硬件设备销售等。自从将个人电脑业务剥离后,IBM逐渐从传统硬件销售业务转向更有利润的软件和服务领域。

SEC认为,这一期间,IBM中国至少发生了114起违规案。

“除了IBM之外,其实惠普、甲骨文等都在走这条路。”业内人士表示,“而B2B业务涉及到的大型企业客户,尤其是国有企业客户众多。卖得好的软件,都和垄断行业有关。”

“行贿官员与IBM的业务模式有关。”本土一位IT业咨询人士在电话里对本报记者说,IBM将PC业务卖给联想后,其在中国开展的业务,只剩下B2B模式的产品、方案及服务了,这需要该公司围绕企业与重点行业来做。该公司与政府官员的关系错综复杂,比卖电脑要难得多,为了拿订单,有时需要几年“培育期”,还要观察“政治气候”。

IBM目前在中国的客户,集中在大型国企和其他重点企业,包括政府、银行、保险、电信、钢铁、航空、汽车、石油等关键领域。

IBM中国公司的官方主页显示,其在中国的客户集中在大型国企、重点行业龙头,覆盖了政府、银行、保险、电信、航空、汽车、石油、零售等关系国计民生的领域。

上述前IBM代理商向记者表示,尽管IBM本身和终端客户的关系就很密切,多数情况下都是IBM销售和客户直接沟通具体的单子,但是在名义上,在IBM和终端客户之间,会平白生出很多中间环节。

而2008年以来,IBM还在中国快速推广它的智慧地球概念,目前已在全国多个城市落地“数字城市”之类的项目,并伴随着对本地物联网企业的参股。

这些人为拉长的销售链环节,包括负责压货的各级分销商、负责出货的各级代理商、负责执行的集成商等等。一般大型项目,分销商中可以分成总分销、区域分销、地区分销等若干级别,代理商又可以分成一级代理、二级代理等若干层次。

这不是IBM首次涉嫌在中国行贿。2006年,建行股份有限公司原董事长、张恩照受贿落马,IBM的名字被曝光。当时,有报道称,2003年11月至2004年1月间,IBM公司通过中介公司,将20多万美元以服务费名义汇给一名中国香港人,由其转交张恩照,以便赢得建行的采购。

“你别看这些中间商不怎么干活,实际上,他们很重要的一个功能就是帮助‘走钱’。其实业内不光IBM,很多都是这么操作的。”该业内人士告诉记者。

不过,SEC提出的控告内容,在一位中国公关人士眼中,很难说是行贿。比如诉状说,IBM中国曾与某些国企签订软硬件与服务销售协议,需要提供培训,而IBM则提供全额的费用,包括差旅费、礼品等,这位公关人士认为这更像是跨国公司的促销手段。

他透露,在2005年左右,他曾经参与到某电力公司客户的中间件软件销售项目中去。“100万美元左右的列表价,公司的底价可能就在100万人民币左右,而有权在这个价格区间内,决定最终折扣点数的,就是IBM销售总监或者其他销售人员。”他表示。

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于是,与一般销售回扣手段类似,通过层层分销商和代理商环节的表面“加价”,最终给客户的报价中有一部分就是“虚价”。

“IBM的管理相对严格,所以直接从IBM内部将这部分多余的钱拿出来是不可能的。”他说,“因此,通过这些中间商在自己的账簿做账,就可以直接将现金提出,分到整个销售链条中关键的几个人手里。”

他告诉记者,这些现金还同时申报个人所得税,成为合法收入。

该代理商透露,类似这样几十万的小项目,从最初签单到最终关键人物拿到现金,也就一个月左右的时间。

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